Молочная речка — денежные берега

Как вести продажи в этом агрессивном окружении? У нашего клиента могло быть только два пути: оставить все как есть и предлагать всегда более низкую цену, или заняться созданием собственного сильного бренда, и тогда цена на продукцию не будет подвержена действиям внешних условий, оставаясь стабильной и прогнозируемой.

Второй путь оказался наиболее привлекателен для нашего клиента, так как именно он представлял возможность зарабатывть ему в условиях жестокой конкуренции.

Итак, перед нами стояла задача: из имеющейся, на тот момент, «пестренькой картинки» создать сильный бренд молочных продуктов в эконом-сегменте.

В начале, мы бы хотели привести два расхожих заблуждения, которые применимы к продуктам эконом-сегмента.
Заблуждение №1. Принято считать, что эконом-сегмент должен продавать себя сам, благодаря своей низкой цене. Поэтому не стоит инвестировать в коммуникации, дизайн и продвижение. Главное — цена, и все будет хорошо.
Заблуждение №2. Также, принято считать, что целевая аудитория эконом-сегмента это бабушки-пенсионерки и дуругие социально-незащищенные люди, пытающиеся выжить в сложных условиях.

Сегодня эти принципы уже не работают. Эконом-сегмент продуктов представлен очень широко. Представьте, как люди будут принимать решение о покупке среди «серых» и безликих предложений. Основным драйвером будет только цена. Но выбор может быть не всегда в вашу пользу. Кто-то предложит более выгодную цену. Поэтому к «красивой цене» стоит прибавить дополнительные выгоды — функциональные или эмоциональные.